[은서기 박사의 프레젠테이션] 성공하는 설득논리는 무엇인가
[은서기 박사의 프레젠테이션] 성공하는 설득논리는 무엇인가
  • 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사
  • 승인 2018.02.04 17:29
  • 댓글 1
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프레젠테이션은 설득 논리를 어떻게 가져갈 것인가가 핵심이다. 프레젠터는 발표 콘텐츠를 기획할 때 설득 논리전개를 어떻게 가져갈지에 대해서 많은 시간을 소비한다.

같은 내용이라도 설득 논리와 상황에 따라 효과가 매우 달라지기 때문이다. 설득논리는 크게 귀납적 전개와 연역적 전개 방식으로 나뉘게 된다. 또한 세부 전개방식은 시간순서, Hot한 이슈 중심, 원인·결과, 질문·답변 등으로 전개하는 방식이 있다. 어떤 설득 논리를 가져갈지는 상황에 따라 프레젠터가 전략적으로 선택해야 한다.

귀납법은 특수하거나 개별적인 여러 사실이나 현상으로부터 일반적인 결론을 이끌어 내는 추리방법이다. '예수는 죽었다. 석가도 죽었다. 소크라테스도 죽었다. 이들은 모두 사람이다. 그러므로 모든 사람은 죽는다'는 논리를 보자. 여기서 '예수는 죽었다. 석가도 죽었다. 소크라테스도 죽었다'는 개별적인 사실에 속한다.

'이들은 모두 사람이다'는 공통점에 속한다. '그러므로 모든 사람은 죽었다'는 결론 즉 일반적인 원리라고 보면 된다. 뒷부분에 핵심내용(결론)을 위치시키는 방식으로 주제에 대한 관심이 높을 때, 태도가 부정적일 때 효과가 있다.

▲ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사
▲ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사

연역법은 전체를 바탕으로 구체적인 결론을 도출하는 추리방법이다. '모든 사람은 죽는다. 소크라테스는 사람이다. 그러므로 소크라테스는 죽는다'는 논리를 보자. '모든 사람은 죽는다'는 대전제다. '소크라테스는 사람이다'는 소전제다. '그러므로 소크라테스는 죽는다'는 도출된 결론이다. 앞부분에 핵심내용(결론)의 위치시키는 방식으로 주제에 대한 관심이 낮을 때, 태도가 호의적일 때 사용하면 효과적이다.

연역법의 전개는 꼬리에 꼬리를 무는 형식으로 듣는 입장에서 생각을 많이 해야 하므로 지루하게 느껴질 수 있다. 문학이 아닌 실용문에서는 논리정연하게 이야기를 펼치기가 어려운 게 단점이다. 논리적으로 누군가를 설득하기 위해서는 연역법보다는 귀납법을 사용하는 것이 좋다.

일반적인 논리 구성은 사론-본론-결론, 기-승-전-결의 형태다. 그러나 프레젠테이션에서는 중요한 내용이 먼저 나오는 두괄식 방법으로 전개해야 설득의 효과가 높다. 프레젠테이션의 가장 효과적인 논리 구성 방식은 결론-본론-통합적 결론의 형태다.

말하고자 하는 핵심이나 결론을 먼저 제시하고, 해결할 수 있는 구체적인 방식을 본론에서 이야기 한 후 결론에서 재 정의해 반복하는 방식이다.

물론 청중을 설득하는데 어떤 전개 방식이 효과적인지는 상황에 따라 다르다. 화재, 사고 등 긴급한 재난사건을 보고하는 경우라면 시간순서대로 정리해서 발표하는 것이 좋을 것이다. 조직에서 첨예한 이슈로 충돌이 있는 경우는 Hot한 이슈 중심으로 의제를 만들어 설득논리를 만드는 것도 효과적이다.

사장과 임직원간의 간담회라면 질문·답변하는 방식의 논리전개도 서로간의 만족을 이끌어 낼 수 있다. 치열한 경쟁입찰에 제안하는 경우라면 왜(Why)-무엇을(What)-어떻게(How)-사례(Case)-효과(Benefit)의 순으로 설득 논리를 만드는 것도 효과적인 하나의 방법이다.

프레젠테이션은 설득논리와의 싸움이다. 성공하는 프레젠테이션을 만드는 요인은 전체를 10이라고 할 때 8이 설득논리를 개발하는데 있다.

■ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사 △ITㆍ프레젠테이션 코칭 전문가 △사이경영 연구가 △저서 <4차 산업혁명 시대의 언어품격> <1등 프레젠테이션 비법>



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안전한나라 2018-02-04 21:13:08
왜, 무엇을, 어떻게, 사례, 효과 순으로 설득 논리가 음...