[은서기 박사의 프레젠테이션] 심리학 이론이 필요한 이유
[은서기 박사의 프레젠테이션] 심리학 이론이 필요한 이유
  • 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사
  • 승인 2018.02.26 11:30
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심리학은 인간의 행동과 심리과정을 과학적으로 연구하는 경험과목이다. 인문과학에서부터 자연과학, 공학, 경영, 커뮤니케이션, 예술, 스포츠에 이르기까지 많은 분야에서 활용되고 있다. 치열한 경쟁 사회에서 고객의 마음을 읽고 설득해야 하는 문제들이 점점 더 많아지고 있다. 특히 프레젠테이션에서 설득력을 한층 더 높이기 위해서 심리학의 활용이 중요시 되고 있다.

프레젠테이션에서 적용할 심리학 이론은 어떤 것들이 있는가. 첫째, 선택적 인식과 선택적 저장 이론이다. 인간은 어떠한 사물이나 현상을 카메라 렌즈처럼 있는 그대로 인식하는 것이 아니라 개인의 인지적 틀, 욕구, 경험에 따라 선택적으로 인식한다는 것이 선택적 이론이다.

선택적 저장은 받아들이는 정보는 원형 그대로 저장하는 것이 아니라 효율적인 저장과 인출, 그리고 심리적 균형을 유지하기 위해 자신이 원하는 형태로 재해석해 저장한다는 이론이다. 프레젠터는 발표 콘텐츠를 만들 때 참석하는 청중의 지식수준과 성향 그리고 요구사항이 무엇인지를 분석해서 담아내야 하고 청중은 자신이 원하는 것만 기억함을 고려해야 한다.

▲ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사
▲ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사

둘째, 이미지 효과 이론이다. 인간은 숫자나 문자보다는 이미지나 도형을 더 쉽게 이해하며, 오래 기억하는 경향이 있다는 것이다. 이미지는 글로 표현하는 것보다 훨씬 많은 정보를 제공할 수 있고 인식의 속도도 빠르다. 경험에 따른 해석의 차이를 어느 정도 줄일 수 있다. 강한 임펙트를 주어 기억을 오래 유지할 수 있게 한다.

셋째, 양면제시 효과 이론을 활용해야 한다. 양면제시 효과는 일방적인 장점 위주의 정보 제공과 장단점의 균형 있는 정보제공을 하는 경우 상대방의 태도나 상태에 따라 신뢰성의 차이가 생기는 경향을 말한다. 예를 들어 어떤 제품사용에 대해 설명할 경우 자사제품과 경쟁제품 사용 그리고 사용하지 않을 때를 비교해서 제시할 때 설득력이 높다.

넷째, 대조효과 이론의 활용이다. 대조효과는 같은 내용이라도 주변 환경이나 상대적 위치에 따라 가치가 달라지게 하는 경향이 있다는 것 이다. 옷 가게에서 옷을 사러온 고객에게 싼 옷을 먼저 내 놓은 후에 비싼 옷을 보여주면 더욱 비싸게 느껴져 옷을 구매할 확률이 떨어지게 된다. 반대로 비 싼을 먼저 보여주고 싼 옷을 나중에 보여주면 옷을 구매할 확률이 높아지게 된다.

다섯째, 권위효과의 활용이다. 이것은 의사결정을 할 때 권위 있는 것에 의존하는 경향이 있다는 이론이다. 발표 자료 작성 시 청중을 설득하기 위해서 통계, 도표, 문구 등을 인용할 때 신문사, 방송사, 정부기관, 연구기관 등 권위 있는 기관의 자료를 활용하면 설득력이 높게 나타난다.

여섯째, 후광효과의 활용이다. 이것은 어떤 특정 사실에 대한 인식이 다른 측면의 인식이나 의사결정에도 영향을 미치는 경향을 말한다. 아파트 분양시 같은 정보라도 방송사 뉴스 앵커의 말과 동내 부동산 종사자의 말에 대한 공신력의 차이와 같은 것이다.

마지막으로 사회적 효과의 활용이다. 이것은 다수의 편에 들어야 심리적 안정감을 느낀다는 것이다. 사람들이 물건을 살 때 특히 고가의 물건을 살 때 고려하는 것이 가장 많이 팔리는 제품이 무엇인지 먼저 고려하듯이 다수가 선택한 제품에 대해서 안점감을 갖게 된다.

프레젠터는 청중의 마음을 흔들어 행동의 변화를 이끌어 내는 사람이다. 이렇게 하기 위해서 는 심리학 이론을 상황에 따라 적절하게 활용할 수 있어야 한다. 심리학 이론을 적용하는 프레젠터만이 한 차원 높은 설득을 이끌어 낼 수 있기 때문이다.

■ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사 △ITㆍ프레젠테이션 코칭 전문가 △사이경영 연구가 △저서 <4차 산업혁명 시대의 언어품격> <1등 프레젠테이션 비법>



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