[은서기 박사의 프레젠테이션] 이성과 감성을 조화해라
[은서기 박사의 프레젠테이션] 이성과 감성을 조화해라
  • 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사
  • 승인 2018.01.28 19:56
  • 댓글 4
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프레젠테이션의 본질은 청중을 프레젠터가 의도하는 데로 설득하는데 있다. 성공적인 발표를 위해서는 어떤 접근으로 설득 전략을 세우느냐가 기본이다. 청중들의 핵심인물, 지식수준, 참석동기, 태도 그리고 요구도 각양각색이다. 어떻게 효과적으로 설득할 것인가?

먼저 설득의 방법을 결정하는 일이다. 프레젠테이션은 청중들의 마음을 움직여 설득을 끌어내는데 있다. 흔히 사람들은 설득을 위한 방법으로 논리적 접근을 하면 효과가 있을 것이라고 생각한다. 과연 그럴까? 프레젠테이션을 기획할 때는 이성적으로 접근할지 감성적으로 접근할지, 어떤 방법이 효과적일지 효과적으로 판단해야 한다.

이성적 접근은 정확한 수치, 논리적 근거에 의해 표현을 사용하고 감성적 접근은 청중의 감정에 호소하는 표현방법이다. 혼합적 접근은 이성적, 감성적 접근을 동시에 병행하는 표현방법을 말한다.

▲ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사
▲ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사

프레젠테이션으로 사람의 행동변화를 이끌어 내기 위해서 이성과 감성, 어떤 접근이 더 효과적일까? 사람은 '95%의 이성으로 판단하고 5%의 감성으로 결정한다'는 말이 있다. 우리가 실생활에서 옷을 하나 구매하려 해도 이성적 판단과 감성적 행동의 작용으로 결정하는 경우가 많다.

여러 매장을 돌아보며 옷의 유행, 재질, 가격, 품질, 할인율 등을 비교 분석하고 고민한다. 하지만 대개는 종업원의 서비스가 좋거나 그 당시 좋은 분위기, 느낌에 의해 옷을 구매하는 경우가 많다.

2018 평창동계올림픽 유치 프레젠테이션 책임자 테렌스 번스(Terrence Burnce)는 '훌륭한 프레젠테이션이란 무엇인가'라는 질문에 '누가'와 '왜', 두 가지가 가장 중요하다고 했다.

프레젠테이션에 참석한 청중이 누구인지를 아는 것이 열쇠다. 그들이 듣고 싶은 이야기를 해야 마음을 얻는다. 하고 싶은 이야기를 하면 십중팔구 실패한다. 평창 유치전에서 청중은 IOC 위원들이다. 그들에게 '왜 평창이어야 하는가'에 대한 답을 제시하는 것이 관건이었다. 

청중이 듣고 싶은 스토리텔링을 해야 마음을 얻는다는 것이다.

당시 프레젠테이션 팀은 최근 IOC는 올림픽 개최를 통해 새로운 유산을 만들어 내는 것을 중시한다는 것을 알고 '평창=새로운 아시아 시장 개척'이라는 콘셉트를 잡았다. 이로써 '새로운 지평'이라는 스토리를 만들어 냈다. 이를 기반으로 8명의 프레젠터는 각각의 특성 있는 스토리를 가지고 프레젠테이션을 했다.

두 번의 유치 실패로 얻은 교훈을 통해 국가적 차원의 의의와 성공에 대한 약속을 했다. 호텔·경기장·고속열차 등 시설에 대한 준비사항, 콤팩트한 올림픽 정신, 문화와 즐길 거리, 김연아 선수 자신의 감성적 이야기와 재미교포 출신 전 스키 선수인 토비도슨은 감동적인 자신의 이야기를 통해 새로운 지평에 대한 공감을 형성했다.

8명의 프레젠터는 각자 자신의 위치와 상황에 가장 적합한 이야기를 했다. 이성과 감성적 측면을 적절하게 배분했다. 처음부터 끝까지 하나의 메시지를 가지고 팩트에 스토리를 입혀 프레젠테이션을 했고 2018년 동계올림픽 유치에 성공했다.

성공적인 프레젠테이션을 위해서는 이성적인 시각과 감성적인 스토리가 있어야 한다. 이성적인 것과 감성적인 것이 드라마틱하게 연결이 돼야 한다.

프레젠테이션의 목적에 따라 다소 다르겠지만 이성적으로만 어필한다면 발표가 딱딱해서 청중의 마음을 움직이기 어렵다. 청중들의 마음을 움직이려면 이성은 기본이고 감성을 자극하는 것이 필요하다.

■ 은서기 정보안전부 IT팀장ㆍ경영학박사 △ITㆍ프레젠테이션 코칭 전문가 △사이경영 연구가 △저서 <4차 산업혁명 시대의 언어품격> <1등 프레젠테이션 비법>


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이상종 2018-02-03 18:33:07
스토리텔링..감성 터치를 기반으로 이성적인 설득을..
힘들다ㅜㅎ호

메카 2018-01-29 10:09:26
상대의 마음을 움직이는 프리젠테이션 기법을 배우고 싶네요

김덕호 2018-01-28 21:34:51
이성적, 감성적 2가지 접근 방법인 혼합적 접근 방식이 다 있는 PT가 무조건 좋은 PT는 아닌것 같아요.

dhk1909 2018-01-28 21:21:46
설득의 방법? 상대마다 다른 판단과 전략이 필요하겠군요